Relationer og værdiskabelser – i vidensintensive virksomheder!

Resumé

Interaktion indenfor business-to-business markeder (B2B) er et centralt omdrejningspunkt, idet det er gennem samspillet, at der sikres værdiskabende processer. I litteraturen er der blevet peget på tre værdiskabende nøgleprocesser: 1) innovation, 2) kundeetablering og 3) operationelle processer. Disse processer er således nødvendige for at opbygge stærke kunderelationer. Artiklen fokuserer især på individets rolle i værdiskabelsen, herunder hvordan aktører i vidensintensive virksomheder skaber værdi i forretningsrelationer, og hvordan værdiskabelsen bliver påvirket af de centrale elementer i forholdet. Mere specifikt fokuseres der på personer, processer, processer og procedurer i forskellige former for B2B relationer. Synspunktet er, at nogle af dem kan bidrage mere til værdiskabelse end andre på grund af de naturlige karakteristika af de involverede processer. Det er opfattelsen, at desto mere værdi der kan konstateres i en forretningsrelation, desto stærkere og mere profitabel bliver den. Og da stærke kunderelationer anses for at være de centrale kræfter for at opnå konkurrencemæssige fordele i vidensøkonomien, følger heraf det relationelle snits betydning. Artiklen illustrerer gennem en række mindre caseeksempler, hvorledes de pågældende fænomener kan studeres. Der argumenteres for, at det er gennem disse praksisillustrationer, at der kan opnås et billede af, hvilken type af værdi og viden som er afgørende i samarbejdet, og som dermed er drivkraften i den værdiskabelsesproces, som finder sted.