Udvikling af kundeattraktivitet over for strategisk vigtige leverandører

Abstract

God leverandørperformance er ikke en selvfølge. Leverandørperformance afhænger imidlertid af andet end leverandørens evne til at styre egne interne processer. Hvordan leverandører performer, afhænger i høj grad også af kundens attraktivitet. Langt de fleste leverandører foretager således en bevidst prioritering af kunders attraktivitet med udgangspunkt i kunders økonomiske, ressourcemæssige og sociale attraktivitet. Artiklen illustrerer med udgangspunkt i et netværksperspektiv, hvordan JAMO via en bevidst håndtering af sine leverandørrelationer kan prioritere og øge sin kundeattraktivitet, og illustrerer samtidig, hvordan JAMO i praksis kan arbejde med attraktivitetsbegrebet over for seks strategisk vigtige kinesiske leverandører. Attraktivitetsbegrebet har tidligere ikke været forsøgt anvendt i praksis og har overvejende været beskrevet teoretisk.